Bốn SKU chủ lực Không ngày hết hàng LTV của người đăng ký tăng 41%
Một thương hiệu thực phẩm bổ sung trị giá 28 triệu đô la ở Denver đã thay thế danh mục CMO cũ của mình bằng lớp sản xuất được kiểm định cGMP và các xét nghiệm của bên thứ ba theo từng lô của FFOrder — và đã ngừng mất khách hàng đăng ký Subscribe & Save do thất thoát vận hành.
Tỷ lệ danh sách sản phẩm bị ẩn trên Amazon (trước đây là 12%)
Tỷ lệ hoàn tiền (trước đây là 4,2%)
Số ngày hết hàng SKU chủ lực/quý (trước đây là 14)
Tăng LTV của khách hàng đăng ký (9 tháng)
Một thương hiệu thực phẩm bổ sung ưu tiên mô hình đăng ký, được xây dựng xoay quanh bốn SKU chủ lực mang lại doanh thu chính cho doanh nghiệp.
Thành lập năm 2019 tại Colorado, thương hiệu này bán 65 SKU thuộc các danh mục như hỗ trợ giấc ngủ, sức khỏe đường ruột, sức khỏe phụ nữ và phục hồi — nhưng bốn SKU chủ lực trong chương trình Đăng ký & Tiết kiệm (gồm hỗn hợp magnesium glycinate, viên uống probiotic, thanh điện giải và công thức hỗ trợ giấc ngủ không melatonin) tạo ra 71% doanh thu hàng tháng. Cơ cấu kênh phân phối ước tính là 46% từ Shopify Đăng ký & Tiết kiệm, 31% từ Amazon FBA, 12% từ TikTok Shop, và phần còn lại chia đều cho iHerb và Thrive Market.
Vì các SKU chủ lực được mua theo gói đăng ký hàng tháng, bất kỳ sự gián đoạn nào — như danh sách sản phẩm bị ẩn trên Amazon, lô hàng FBA có hạn sử dụng ngắn, hay một lô hàng kém chất lượng — không chỉ làm mất một giao dịch. Nó hủy bỏ một gói đăng ký, và phép tính nhóm khách hàng đằng sau giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) cho thấy một khách hàng tạm dừng đăng ký mà không bao giờ kích hoạt lại sẽ khiến thương hiệu mất 14 tháng doanh thu trong tương lai, chứ không phải một tháng. Sự bất đối xứng đó đã khiến bốn vấn đề vận hành dưới đây trở nên không thể chấp nhận được, thay vì chỉ gây khó chịu.
Đến quý 2 năm 2024, người sáng lập có ba lựa chọn: tự xây dựng lại danh mục sản xuất theo hợp đồng (dự án 12 tháng, hơn 400 nghìn đô la), chấp nhận tỷ lệ rời bỏ khách hàng như một chi phí mở rộng quy mô, hoặc hợp tác với một đối tác có thể khắc phục chuỗi cung ứng, tuân thủ quy định và nhịp độ tồn kho như một giải pháp tích hợp. Họ đã chọn phương án thứ ba và bắt đầu hợp tác với FFOrder vào quý 3 năm 2024.
Brand snapshot
Bốn vấn đề vận hành đặc thù của ngành thực phẩm bổ sung đã âm thầm tích tụ thành một vấn đề về tỷ lệ khách hàng bỏ đăng ký
FFOrder đã xây dựng lại lớp cung ứng thành bốn chương trình song song — mỗi chương trình giải quyết một vấn đề — chứ không phải là một hợp đồng 3PL chung chung.
Mỗi chương trình giải quyết trực tiếp một vấn đề đã nêu ở trên. Thương hiệu vẫn giữ nguyên công thức, thương hiệu, mối quan hệ kênh phân phối và hệ thống đăng ký của họ. FFOrder đã thay thế danh mục sản xuất, quy trình COA, logic lưu trữ FBA và nhịp điệu lập kế hoạch sản xuất bên dưới.
Một danh mục 4 nhà sản xuất theo hợp đồng (CMO) đã được kiểm định kỹ lưỡng với mẫu COA thống nhất và tự động tải lên Brand Registry trong 48 giờ
FFOrder đã hợp tác với một danh mục gồm bốn nhà sản xuất theo hợp đồng được FDA đăng ký và NSF kiểm định (hai ở Utah, một ở New Jersey, một ở California) và hợp nhất cả bốn vào một mẫu COA duy nhất, phù hợp với các trường thông tin bắt buộc của Amazon Brand Registry. COA của mỗi lô hàng được tự động tải lên Brand Registry trong vòng 48 giờ kể từ khi xuất xưởng.
Thời hạn sử dụng tối thiểu 180 ngày cho FBA, lưu trữ theo FIFO tại kho 3PL Phoenix và chuyển hướng hàng cận date sang kênh DTC
Các lô hàng chỉ được xuất xưởng từ các nhà sản xuất theo hợp đồng (CMO) khi còn ít nhất 24 tháng trước khi hết hạn, sau đó được lưu trữ tại kho 3PL Phoenix của FFOrder theo nguyên tắc FIFO nghiêm ngặt. Hàng tồn kho còn dưới 180 ngày sẽ tự động được chuyển hướng khỏi FBA sang Shopify Subscribe & Save và iHerb (những kênh chấp nhận thời hạn sử dụng ngắn hơn) để không lô hàng nào bị lãng phí và không có lô hàng nào bị FBA từ chối.
Kiểm định hiệu lực sản phẩm của NSF / Eurofins theo từng lô được thực thi theo tuyên bố trên nhãn ±5% với việc cách ly trong WMS
Mỗi lô sản xuất đều được NSF hoặc Eurofins kiểm định trước khi phát hành, theo biên độ tuyên bố trên nhãn là ±5%. Các lô nằm ngoài biên độ sẽ tự động bị cách ly trong WMS — chúng không thể được chọn, ngay cả khi nhầm lẫn. Khách hàng không còn thấy sự khác biệt giữa các lô, số lượng yêu cầu hoàn tiền giảm mạnh và các đánh giá Subscribe & Save ổn định.
Cam kết sản xuất luân phiên 12 tuần được lập chỉ mục theo dữ liệu nhóm người đăng ký trực tiếp
FFOrder tiếp nhận dữ liệu nhóm khách hàng Subscribe & Save của thương hiệu (người đăng ký đang hoạt động, tỷ lệ rời bỏ, dự kiến gia hạn) và chuyển đổi thành cam kết sản xuất luân phiên 12 tuần cho cả bốn CMO. Các SKU chủ lực hiện được làm mới theo chu kỳ 18 ngày, sớm hơn nhiều so với chu kỳ rút tiền của người đăng ký là 28 ngày. Số ngày hết hàng đã giảm từ 14 ngày mỗi quý xuống còn 0.
Sau chín tháng, mọi chỉ số khó khăn đều nằm dưới ngưỡng ban đầu — và các yếu tố kinh tế của người đăng ký cũng thay đổi theo
Tỷ lệ đình chỉ danh sách sản phẩm trên Amazon
Tỷ lệ hàng nhập kho FBA bị trả lại
Tỷ lệ hoàn tiền (khiếu nại về hiệu lực sản phẩm)
Số ngày hết hàng của SKU chủ lực / quý
Tỷ lệ rời bỏ của người đăng ký (tính trong 90 ngày gần nhất)
Giá trị trọn đời của người đăng ký
Vào quý 4 năm 2024, chúng tôi đã mất sản phẩm SKU bán chạy nhất về giấc ngủ do bị Amazon đình chỉ trong chín ngày vào tuần Black Friday. Khoảng 1.800 người đăng ký đang hoạt động đã tạm dừng dịch vụ. 41% trong số đó không bao giờ quay lại. Khoảng thời gian ngắn ngủi đó đã khiến chúng tôi thiệt hại nhiều hơn toàn bộ chi phí hợp tác với FFOrder trong cả năm — và đó là lúc chúng tôi ngừng coi chuỗi cung ứng là vấn đề của người khác.
Được xây dựng cho các nhà điều hành thực phẩm bổ sung không thể chi trả cho một chuỗi cung ứng tổng hợp
Sơ đồ COA thống nhất trên mọi CMO, với tính năng tự động tải lên Amazon Brand Registry trong 48 giờ và cùng một mẫu được iHerb, Thrive Market và xác minh Sức khỏe & Sắc đẹp của Shopify chấp nhận.
Thời hạn sử dụng tối thiểu 180 ngày được thực thi tại 3PL với việc sắp xếp theo FIFO và quy tắc tự động chuyển hướng gửi hàng tồn kho sắp hết hạn đến các kênh chấp nhận, để không lô hàng nào bị hủy bỏ.
Mỗi lô hàng được NSF hoặc Eurofins kiểm tra theo dải sai số ±5% so với công bố trên nhãn trước khi xuất xưởng, với cờ kiểm dịch WMS ngăn chặn vật lý việc chọn nhầm các lô hàng không đạt tiêu chuẩn — ngay cả khi nhầm lẫn.
Cam kết sản xuất luân phiên 12 tuần được lập chỉ mục theo dữ liệu nhóm khách hàng Subscribe & Save trực tiếp, làm mới các SKU chủ lực sau mỗi 18 ngày dựa trên lượng khách hàng đăng ký trong 28 ngày — tình trạng hết hàng không còn là sự cố tái diễn.
40.000+
Quan hệ đối tác nhà máy trong mạng lưới tìm nguồn cung ứng của FFOrder
50.000+
Đơn hàng mỗi ngày được điều phối khắp Trịnh Châu, Thâm Quyến và Nghĩa Ô
100+
Các tuyến logistics toàn cầu đa phương thức qua đường hàng không, đường biển và đường sắt
110.000+
Khách hàng doanh nghiệp được phục vụ trên nền tảng từ năm 2017
